بانکداری اختصاصی طیف گسترده‌ای از خدمات مالی و غیرمالی با کیفیت بالا را به مشتریان ثروتمند و خانواده‌هایشان ارائه می‌دهد. آنچه بانکداری اختصاصی را متمایز می‌کند، نه صرفاً خود خدمات، بلکه کیفیت استثنایی و ارائه شخصی‌سازی‌شده آن‌هاست. در حالی که هسته اصلی آن بانکداری سنتی است، بانک‌های اختصاصی امروزه خدمات خود را به حسابداری، مشاوره حقوقی، کارگزاری، مدیریت سرمایه‌گذاری، بیمه و مشاوره مالی گسترش داده‌اند. این موسسات با تحلیل دقیق بازارها بر اساس میزان و منشأ ثروت در مناطق مختلف، مشتریان هدف خود را شناسایی می‌کنند. با ارائه خدمات متنوع و باکیفیت، آن‌ها به دنبال به حداکثر رساندن سودآوری از هر رابطه با مشتری هستند. بخش قابل توجهی از این خدمات حول محور سرمایه‌گذاری در بازارهای مالی جهانی می‌چرخد.
با توجه به ماهیت تخصصی این خدمات و تحلیل‌های پیچیده‌ای که برای کاهش ریسک و افزایش بازده سرمایه‌گذاری مورد نیاز است، بانک‌های اختصاصی از پرسنل بسیار ماهر در بخش تحقیقات بازار خود بهره می‌برند. سهم بانکداری اختصاصی در درآمد کلی بانک می‌تواند متفاوت باشد، اما در برخی از بانک‌های خاورمیانه و اروپا، این بخش تقریباً نیمی از کل درآمد بانک را به خود اختصاص داده است.
مشتریان هدف بانکداری اختصاصی
همانطور که اشاره شد، بانکداری اختصاصی عمدتاً افراد دارای ثروت خالص بالا (HNWI) و افراد با درآمد بالا را هدف قرار می‌دهد. اگرچه این گروه از نظر تعداد محدود است، اما منابع مالی قابل توجهی در اختیار دارند که بانک‌ها تمایل زیادی به مدیریت و کنترل آن‌ها دارند. این مشتریان نیازمندی‌های خدماتی متفاوتی نسبت به مشتریان خرد دارند، که مستلزم زیرساخت‌های متمایزی برای بانک‌ها جهت جذب و حفظ آن‌هاست. افراد ثروتمند قدرت چانه‌زنی بالایی دارند و روابط نزدیک و منحصربه‌فردی با بانک‌های خود برقرار می‌کنند. خدمات برای این بخش از مشتریان بسیار شخصی‌سازی‌شده است و تمام جنبه‌های مالی زندگی آن‌ها را پوشش می‌دهد.
تاریخچه بانکداری اختصاصی
ریشه‌های بانکداری اختصاصی به 575 سال قبل از میلاد در بابل و بعدها به روم باستان بازمی‌گردد. با این حال، دوران نوین آن در قرن پانزدهم در سوئیس آغاز شد، جایی که موسسات بانکداری اختصاصی خدماتی فراتر از بانکداری معمول ارائه می‌دادند، از جمله ایفای نقش امین، مدیریت بازسازی املاک، و تحویل پول و مدارک سفر. در قرن شانزدهم، بسیاری از بانکداران خبره اروپایی به سوئیس مهاجرت کردند و کسب‌وکار بانکداری اختصاصی را در این کشور متحول ساختند. سوئیس به دلیل بی‌طرفی در دو جنگ جهانی، به پناهگاهی امن برای دارایی ثروتمندان تبدیل شد و امروزه 35 درصد از ثروت شخصی جهان در این کشور مدیریت می‌شود.
در گذشته، افراد بیشتر به دنبال حفظ ثروت خود بودند. اما امروزه، افراد ثروتمند آگاهی مالی بیشتری دارند و با ریسک‌پذیری بالاتر از گذشته، به دنبال افزایش دارایی خود هستند. تقریباً تمامی بانک‌های برجسته جهانی از جمله بارکلیز، HSBC، UBS و سیتی‌بانک، به این خدمت توجه ویژه‌ای نشان داده‌اند. دلیل استقبال بانک‌های برتر دنیا از این خدمت آن است که تقریباً یک چهارم ثروت جهان در دست ثروتمندان قرار دارد. بانک‌ها با شناسایی این فرصت، تلاش کرده‌اند تا با ارائه راه‌حل‌های جامع و سودآور، متناسب با ریسک‌پذیری مشتریان خود، ثروت آن‌ها را افزایش و مدیریت کنند.
بازوی بانکداری اختصاصی
مدیریت ثروت مشتریان خاص نیازمند بسیج مجموعه‌ای از خدمات مالی، بانکی و سرمایه‌گذاری است. بر همین اساس، بانک‌های تجاری در سراسر جهان برای فراهم آوردن زمینه‌های همکاری و مشارکت با موسسات و نهادهایی که بتوانند مجموعه‌ای از خدمات ممتاز را ارائه دهند، اقدام کرده‌اند. یکی از این موسسات که از آن به عنوان “خواهر” بانک‌های تجاری یاد می‌شود، شرکت‌های تأمین سرمایه هستند. این شرکت‌ها با مدیریت ثروت مشتریان، وظیفه رشد ثروت آن‌ها را بر عهده دارند. بنابراین، بانک‌های تجاری برای ارائه خدمات سرمایه‌گذاری نیازمند ایجاد یا همکاری با بانکداری سرمایه‌گذاری برای مدیریت ثروت مشتریان خود هستند. بانکداری سرمایه‌گذاری با برآورد میزان ریسک‌پذیری مشتریان خود اقدام به تشکیل سبدهای سرمایه‌گذاری می‌کند.
می‌توان گفت که بانکداری اختصاصی نتیجه همکاری بین بازار سرمایه و پول برای خلق ارزش برای مشتریان خاص و ثروتمند است. اما خدمات قابل ارائه به مشتریان خاص و ثروتمند به همین جا ختم نمی‌شود. بانک‌ها با درک ارزش این دسته از مشتریان، به دنبال ارائه خدمات منحصربه‌فرد در حوزه‌های مالی و بانکی نیز هستند.
خدمات بانکداری اختصاصی
هر ثروتی در معرض ریسک‌های مختلفی قرار دارد که ناشی از عوامل محیطی (مانند عوامل اقتصادی، سیاسی، فرهنگی) و عوامل درونی (مانند عدم توانایی در مدیریت صحیح ثروت) هستند. یکی از عوامل بسیار قابل توجه، نیاز به اشراف کامل به علم و دانش اقتصادی است. برای ثروتمند ماندن، دانش و دانایی متفاوتی نسبت به ثروتمند شدن لازم است. در واقع، با استفاده از خدمات بانکداری اختصاصی می‌توان خطرات انواع ریسک را مدیریت کرد و ثروت موقتی را به ثروت دائمی تبدیل کرد.
بنابراین، بخشی از این خدمات نیز در قالب “سوپرمارکت بانکی” تعریف و به مشتریان ارائه می‌شود. خدماتی مانند خدمات بیمه‌ای، لیزینگ، صرافی و غیره. نکته قابل تأمل در این خصوص آن است که این خدمات به صورت منحصربه‌فرد و بسیار انعطاف‌پذیر به مشتریان بانکداری اختصاصی ارائه می‌شود. این بدان معناست که برای مشتریان خاص نمی‌توان به خدمات استاندارد و رایج بسنده کرد و باید با انعطاف، خلاقیت و حساسیت خدمات مورد نیاز آن‌ها را شناسایی و پاسخ داد.
خدماتی که بانکداری اختصاصی ارائه می‌کند عبارتند از:
- مشاوره سرمایه‌گذاری: ارائه مشاوره تخصصی در زمینه استراتژی‌های سرمایه‌گذاری.
- مدیریت پورتفولیو و دارایی: خدمات مربوط به پوشش ریسک تغییرات نرخ ارز، برنامه‌ریزی مالیاتی و اداره دارایی‌ها. با اینکه ادغام و تملیک (M&A) در حیطه بانکداری سرمایه‌گذاری است، بانکداری اختصاصی نیز ممکن است در مقیاس‌های کوچک‌تر به ارائه خدمات در این زمینه بپردازد.
بانکداری اختصاصی شخصی‌تر از بانکداری سرمایه‌گذاری است. یک بانکدار خصوصی مانند یک مشاور مالی قابل اعتماد عمل می‌کند و برای جذب و حفظ مشتری باید در ایجاد رابطه و اعتماد در مشتریان، ممتاز باشد. بانک‌های مطرح دنیا به این خدمات نیز بسنده نکرده و وارد تمامی حوزه‌های مالی مشتریان خود شده‌اند. این خدمات طیف وسیعی از پیچیده‌ترین مشاوره‌های حقوقی و مالیاتی تا خدمات مربوط به تسهیل فرآیندهای کاری و مالی مشتریان را در بر می‌گیرد. انجام معاملات املاک و مستغلات مشتریان، ثبت نام فرزندان آن‌ها در موسسات آموزشی، خرید اتومبیل، انجام امور مربوط به کارت‌های اعتباری و غیره تنها چند مثال ساده از خدمات قابل ارائه در این بانکداری است که امروزه در دنیا به این مشتریان ارائه می‌شود.
اهمیت بانکداری اختصاصی
از آنجا که ثروتمند ماندن دشوارتر از ثروتمند شدن است، مدیریت صحیح و منطقی ثروت و کنترل ریسک‌های متعددی که در بازار مالی وجود دارد، از اهمیت بالایی برخوردار است. این مسئله تنها از طریق داشتن دانش و آگاهی کامل نسبت به علم اقتصاد میسر می‌گردد. بین دانشی که برای ثروتمند ماندن نیاز است و دانش ثروتمند شدن تفاوت‌های بسیاری وجود دارد. بانکداری اختصاصی با مدیریت ثروت و کنترل خطرات موجود می‌تواند ثروت موقت را به ثروت دائم تبدیل کند. بنابراین، بررسی ابعاد مختلف بانکداری اختصاصی و فراهم نمودن زیربناهای مورد نیاز آن در داخل کشور با توجه به پتانسیل موجود، بسیار حائز اهمیت است.
