بانک مرکزی جمهوری اسلامی ایران، در راستای تحول نظام بانکی و ارتقاء سطح خدمات، بانک‌ها را ملزم به طبقه‌بندی مشتریان و ارائه خدمات متناسب با هر گروه کرده است. این تقسیم‌بندی شامل بانکداری خرد، بانکداری تجاری، بانکداری شرکتی و بانکداری سرمایه‌ای می‌شود. در صنعت بانکداری امروز که به شدت رقابتی است، با وجود شباهت‌های فراوان در خدمات، وفادارسازی مشتریان به امری ضروری و در عین حال دشوار تبدیل شده است. از سوی دیگر، با توجه به اهمیت سودآوری و جذب منابع برای بانک‌ها، بررسی راهکارهای نوین کسب درآمد، از جمله توجه ویژه به مشتریان و ارائه خدمات هدفمند به آن‌ها، به عنوان کم‌هزینه‌ترین و مؤثرترین راه برای افزایش درآمد و سود شناخته می‌شود. در همین راستا، یکی از راهکارهای تخصصی که در دهه‌های اخیر مورد توجه بانک‌های بین‌المللی پیشرو مانند مریلینچ (Merrill Lynch)، سیتی‌گروپ (Citigroup) و اچ‌اس‌بی‌سی (HSBC) قرار گرفته، تمرکز خاص بر نیازهای مشتریان شرکتی در قالب بانکداری شرکتی (Corporate Banking) است.
بانکداری شرکتی چیست؟
بانکداری شرکتی یکی از مفاهیم محوری در حوزه بانکداری مدرن است که به شدت مورد توجه بانک‌ها قرار گرفته و مؤسسات مالی پیشرو با سرعت در حال آماده‌سازی و تجهیز خود برای بهره‌برداری از قابلیت‌ها و ظرفیت‌های عظیم آن هستند. این بخش از مدل بانکداری جامع، به طور خاص به مشتریان حقوقی خدمات‌رسانی می‌کند.
بانکداری شرکتی یک مدل کسب‌وکار و استراتژی کلان، پیچیده و نظام‌مند است که تلاش می‌کند کلیه نیازهای مشتریان شرکتی را که اغلب نیازهای بانکی بسیار متفاوتی با سایر بخش‌های مشتریان دارند، با بهره‌گیری از ساختار، مدل‌ها و فرآیندهای کاملاً متفاوت و نوآورانه پاسخ دهد. این رویکرد، با تمرکز بر شناخت عمیق مشتریان شرکتی، سعی دارد با تکیه بر تمایزهای حاصل از استراتژی‌های مشتری‌مدارانه، ساختار منعطف، تخصص و تعهد بانکداران مجرب و نیز فرآیندها و سیستم‌های منحصر به فرد، در جایگاه یک شریک تجاری معتمد و کارآمد برای شرکت‌ها نقش‌آفرینی کند.
بانکداری شرکتی بر اساس طیف مشتریان و اندازه آن‌ها به سه بخش اصلی زیر دسته‌بندی می‌شود:
- بانکداری شرکت‌های کوچک و متوسط (SME Banking)
- بانکداری شرکت‌های بزرگ (Large Corporate Banking)
- بانکداری بازار جهانی (Global Market Banking)
این بخش از بانکداری دارای ویژگی‌های منحصربه‌فردی است و هدف‌گذاری آن، پاسخگویی به تمامی نیازهای پیچیده و گسترده مشتریان شرکتی است.
خدمات بانکداری شرکتی
در بانکداری شرکتی، برای پاسخگویی جامع به نیازهای مشتریان، بانک‌ها از محدوده خدمات و محصولات صرفاً بانکی فراتر رفته و به سوی ارائه خدمات مالی گسترده‌تر (مانند بیمه، لیزینگ، سرمایه‌گذاری و…) حرکت می‌کنند. بانکداری شرکتی تلاشی فراگیر برای تمرکز بر نیازهای خاص مشتریان شرکتی و خلق راه‌حل‌های بانکی و مالی کاملاً متناسب و سفارشی برای پاسخگویی مؤثر و دقیق به آن‌ها است.
در این مدل بانکداری، علاوه بر خدمات سنتی تسهیلات‌دهی و اعتباری، خدمات تخصصی دیگری نیز به مشتریان شرکتی ارائه می‌شود که شامل:
- مدیریت ریسک (Risk Management)
- مدیریت نقدینگی (Liquidity Management)
- مدیریت تعهدات (Liability Management)
- مدیریت دریافت‌ها و پرداخت‌ها (Receivables & Payables Management)
- تأمین مالی (Financing Solutions)
- خدمات مشاوره‌ای تخصصی (Advisory Services)
هدف نهایی واحد بانکداری شرکتی این است که مشتری بتواند تمامی خدمات مالی مورد نیاز خود را از طریق یک بانک واحد دریافت کند. این رویکرد به جای ارائه خدماتی محدود به مشتریان پرشمار که منجر به افزایش هزینه‌های ارائه خدمات و مانع از شخصی‌سازی می‌شود، بر ارائه خدماتی گسترده و خاص به مشتریان مهم‌تر و استراتژیک‌تر تمرکز دارد. این امر نه تنها به کاهش هزینه‌های عملیاتی بانک منجر می‌شود، بلکه باعث افزایش بلندمدت بهره‌وری هم برای بانک و هم برای مشتریان خواهد شد.
ارائه این بازه وسیع و متنوع از خدمات، تنها توسط یک واحد سازمانی مجزا در بانک امکان‌پذیر نیست. در بانک‌های بزرگ دنیا، برای ارائه این خدمات از گروه‌های تخصصی مشاوره در هر یک از حوزه‌های فوق استفاده می‌شود. در این مدل، مدیر حساب با شناختی کلی از تمامی خدمات مورد اشاره و تشخیص نیازهای مشتری، متخصصان هر حوزه را برای تأمین نیازهای مشتری به کار می‌گیرد و با هماهنگ‌سازی مشتریان با این متخصصان، نیازهای مالی آن‌ها را برآورده می‌کند.
ویژگی مشتریان هدف بانکداری شرکتی
ویژگی‌های اصلی مشتریان هدف در بانکداری شرکتی، نشان‌دهنده پیچیدگی و وسعت نیازهای آن‌ها است. این مشتریان معمولاً دارای:
- عملیات بانکی و مالی بسیار گسترده و پرتعداد
- فعالیت‌های بین‌المللی و نیاز به خدمات ارزی و تجارت بین‌الملل
- نیازهای پیچیده و گسترده مالی
- استفاده از خدمات و محصولات پیچیده و ابزارهای متنوع مالی و بانکی
- ساختارهای سازمانی پیچیده و تصمیم‌گیری‌های مالی استراتژیک
اهداف و خط‌مش های بانکداری شرکتی
بانکداری شرکتی با اهداف و خط‌مشی‌های روشنی طراحی شده است تا ارزش‌آفرینی حداکثری را برای مشتریان حقوقی به ارمغان آورد:
- پیشتازی و نوآوری: ارائه محصولات و خدمات کامل و متنوع بانکی در حوزه بانکداری شرکتی با هدف ارزش‌آفرینی بیشتر برای مشتریان.
- افزایش سرعت، دقت و کیفیت: در ارائه خدمات مورد نیاز مشتریان شرکتی.
- کمک به رشد و توسعه کسب‌وکارها: از طریق مدیریت بهینه منابع مالی.
- بهبود ارتباطات کاری: ایجاد ارتباط‌های سازنده و یادگیرنده میان بانک و مشتری.
- ارائه خدمات تخصصی و اختصاصی: فراهم آوردن امکان ارائه خدمات کاملاً سفارشی به هر یک از مشتریان شرکتی.
- بهینه‌سازی ترکیب دارایی‌ها و بدهی‌ها: کمک به مشتریان شرکتی برای مدیریت ریسک‌های مالی.
- کاهش مستمر مطالبات: یاری رساندن به کسب‌وکارهای کشور برای کاهش مطالبات معوق خود.
- مشاوره‌های تخصصی: ارائه مشاوره‌های جامع در حوزه‌های بازاریابی، حقوقی، و مالیاتی.
عوامل مؤثر بر ظهور بانکداری شرکتی در ایران
بانکداری شرکتی با وجود چند دهه قدمت در صنعت بین‌المللی بانکداری، به تازگی جای خود را در برنامه‌ها و محصولات آتی سبد خدمات بانک‌های ایرانی باز کرده است. به رغم چالش‌های مهمی که در مسیر توسعه این خدمت در ایران وجود دارد (که عمدتاً ناشی از چالش‌های فراگیر صنعت بانکداری در کشور است)، نفس حرکت بانک‌های ایرانی به سمت ارائه محصولات جدید را باید مهم و ارزشمند قلمداد کرد.
به نظر می‌رسد یکی از مهم‌ترین دلایل تمایل بانک‌های ایرانی به ارائه خدمات بانکداری شرکتی، تغییر شرایط کلی اقتصاد کشور و وضعیت کسب‌وکار بانک‌ها است. تا همین سال‌های اخیر، رقابت در بازار پول کشور شبه انحصاری و چندقطبی بود. سپرده‌گذاری در بانک‌ها برای بخش بزرگی از نهادهای اقتصادی کشور که مستقیم یا غیرمستقیم به بودجه‌های نفتی متصل بودند، تنها انتخاب ممکن محسوب می‌شد و رقابت بانک‌ها در بازاریابی و جذب منابع در عمل به جذب همین گونه سپرده‌ها محدود می‌گردید. فاصله چند درصدی نرخ سپرده‌ها و تسهیلات، حاشیه امنی برای صورت‌های مالی بانک‌ها فراهم کرده بود. دولت به عنوان بزرگترین سرمایه‌گذار و تاجر اقتصاد ایران، بنا به سیاست‌ها و اهداف خود محرک سرمایه‌گذاری و ایجاد در زیربخش‌های مختلف اقتصاد کشور، از پتروشیمی و پالایشگاه گرفته تا مسکن و راه‌سازی، می‌شد و بودجه‌های دولتی از طریق سازمان‌ها، بنیادها و بنگاه‌های وابسته به دولت در اختیار پیمانکاران بخش خصوصی قرار می‌گرفت. بانک‌ها نیز ناگزیر بودند تا سیاست‌های کلان خود در اعطای تسهیلات و جذب منابع را بر اساس لوایح سالانه بودجه تنظیم کنند.
اما تحولات اخیر، چشم‌انداز را تغییر داد:
- نحوه اجرای قانون سیاست‌های کلی اصل 44: که به افزایش ناگهانی حجم معاملات بورسی و رونق بازار سرمایه منجر شد و در عین حال بسیاری از نهادهای مرتبط با بودجه عمومی را به سمت بنگاه‌داری و سرمایه‌گذاری سوق داد.
- سیاست‌های پولی دستوری: که به کاهش توان بانک‌ها در جذب منابع و متورم شدن مطالبات معوق انجامید.
- حضور پررنگ ابزارهای خدماتی مبتنی بر بانکداری الکترونیک: و هوشمندی برخی بانک‌ها در این حوزه، چرخش مهمی در گردش انبوه منابع خرد پدید آورد.
- کاهش چشمگیر درآمدهای ارزی کشور: که در کنار افزایش قابل توجه هزینه‌های جاری دولت، چرخه گردش بودجه‌های عمرانی در کشور را با چالش‌های جدی مواجه ساخت.
برآیند این تحولات، ناگزیر شدن بانک‌ها به ایجاد تحول در شیوه‌های کسب‌وکار از طریق اتخاذ رویکردهای مدرن و تغییر برخی ساختارهای سنتی و ناکارآمد بود. حرکت به سمت بانکداری شرکتی، یکی از وجوه مهم این تغییر است؛ تغییری که در راستای طرح تحول نظام بانکی و به منظور وسعت بخشیدن به کارکردها و چشم‌اندازهای صنعت بانکداری و در راستای رویکردهای کلان اقتصادی کشور صورت می‌گیرد.
